1、中国橡胶机械发展现状

据中国化工装备协会橡胶机械专业委员会统计，2014年全国橡胶机械总销售收入达到136亿元，同比增长4.5%。全球橡胶机械总体销售额为230亿元左右人民币，其中中国橡胶机械贡献了约59%。

橡

胶机械产能的提高主要来自行业外的资本涌入以及小型橡机企业的迅速成长。就拿硫化机来说，生产厂家达到40多家，年产能已超过4500台/年，同比增长50%，大大超出下游需求。去年下半年以来，轮胎行业开机率走低，国内橡机订单严重不足，有限的订单引来众多的竞争者，竞争白热化。今年上半年我国大多橡机企业订单明显不足。28家主要橡机企业中有16家企业销售收入下降，下降企业占比57.1%，为近年少有现象。

从全球范围来看，虽然国内橡机占据全球市场的半壁江山，但与国际上的知名同行相比，却鲜有叫得响的品牌。2014年全国橡机生产商总出口额为2.65亿美元，占总销售额的比例不足12%，中国橡机企业的绝大部分销售到了国内市场。从另一个角度来看，中国橡胶机械的主要价格普遍低于国际同行，尤其和欧美同行相比差距巨大。中国橡胶机械虽然做到了量的优势，但市场结构、品牌、盈利能力方面与国外先进的同行相比，还有着不小的差距。中国橡机的国际市场竞争力还非常弱。

2、国际化的必要性和必然性

近两年，全球经济出现持续性震荡下滑，欧美发达国家增速放缓，新兴经济体增长乏力。作为与基础工业紧密相关的轮胎行业也进入了下行轨道，2015年上半年，超过半数的轮胎巨头出现产量下滑，轮胎价格持续下降。轮胎巨头更加重视保持技术的先进性，进行老旧工厂的技术提升，而对于投资新项目则慎之又慎，全球轮胎行业已进入发展的新常态。

与全球轮胎行业相比，中国轮胎行业更是进入了发展的寒冬，随着中国经济速度放缓，基础投资减少，特别美国等国家的反倾销措施使得轮胎出口遭受重创，中国轮胎结构性产能过剩矛盾更加突出。上半年国内主要轮胎生产企业开工率不超过70%，全钢和半钢轮胎产量较去年同期减少6%和13%。东营地区数家轮胎企业倒闭或经营出现严重困难。

轮胎行业的不景气严重打击了投资者的信息，今年中国国内几乎没有新上的轮胎项目，去年规划的多个项目也处于暂停状态，进退两难。银行对轮胎行业实行收紧政策，投资项目很难获得融资，轮胎企业现有的资金主要用于维持经营，不敢贸然进行投资。投资项目的减少，使得橡机行业订单严重不足。初步预计，今年中国橡机企业销售额将至少下降20%。

市场的蛋糕是变小了，这块蛋糕是怎么分配的呢？中国的轮胎企业无论是在此次危机以前或以后，都不会只依靠国内的橡机供应商。特别是此次危机之后，弱小的企业会被淘汰，剩下的企业一般都具有长远的发展规划，他们的眼界在变开阔，他们的目标将更加宏伟。他们不会再青睐价格低廉但性能低下的设备，他们需要的是质量好的、耐用的、能帮助他们提高产能和轮胎品质的设备。全球主要同行纷纷加大了在中国的布局，或增加投资，或加强服务，或扩大销售队伍。对手已经到了家门口，中国橡机企业想过“安居一方、与世隔绝”的日子已经不现实了。

再反过来看，受美国“双反”政策的直接刺激，一批有梦想有追求的轮胎企业开始了海外投资的步伐，纷纷在海外投资建厂，可以预见，还有更多的轮胎企业会走出去。他们着眼的是海外资源的整合和全球市场的布局，我们的客户都走出去了，我们可以不跟随吗？

基于上述环境，中国橡胶机械生产商必须进行战略调整，改变目前过分依赖国内市场的局面，将视野扩大至全球，着眼于全球市场，提升国际竞争力，这样才能更好更长久地生存下去。

3、走向国际化的途径

我们认为，一个企业实现国际化，应该具有下列特征：具有国际领先或先进的技术；具有国际影响力的品牌；具有全球范围的研发、生产、销售资源配置；具有贴近全球客户的本地化服务体系；具有分布全球的客户结构。中国橡机企业要实现上述目标，应着眼于以下七个方面的工作：

3.1产品研发：着眼技术创新，引领市场

产品是一切市场活动的根本，要满足全球轮胎客户的需求，尤其是高端客户的需求，必须有与之匹配的产品。我们首要的工作是要有优秀的产品。

回顾中国橡胶机械这几十年，尤其是近十年的发展历程，不难看出，我们普遍采取的是跟随战略。这也很好理解，因为轮胎的技术发源于西方，第一条轮胎、第一条充气轮胎、第一条子午线轮胎，无不是由西方企业发明创造。轮胎的发展史就是轮胎机械的发展史。以欧美橡胶机械供应商为代表的同行和前辈，不断研发出符合轮胎技术和制造工艺的设备。而中国的轮胎业起步较晚，主要是引进和吸收西方的生产技术。前期我们的轮胎制造商只能购买西方的设备进行生产，后来随着中国轮胎业发展的需要，我们开始尝试自己生产橡胶机械，初期是以购买二手设备进行学习，然后才有了自己的研发，但都是以借鉴和模仿为主，根本不具备自己的核心技术和竞争力。直到今天，中国的橡胶机械的主流仍以接近或达到西方设备的技术水平作为目标。现在看来，这段时期是必须的，也是有益的，我们在学习和跟随的过程中积累了宝贵的经验，也培养了一大批行业人才，为中国轮胎业的发展提供了重要保障。现在我们已经可以实现轮胎生产线100%国产化，就是有力的证明。但学习和模仿肯定不是我们橡机人的终点。只有学习和模仿，就无法创造出我们强有力的品牌，无法走到国际舞台的最前沿，无法真正与西方的同行在国际市场上进行竞争。

拥有行业领先的甚至是引领行业的技术和产品，才能极大地提升我们的市场竞争力，才能让我们橡机企业走向真正的国际化。实现这一目标的唯一途径，就是花大力气进行产品的研发。

前面提到，经过几十年的经验积累，我们已经对目前国际先进的橡胶技术有了理解和研究，我们已经掌握产品升级换代的基本脉络，我们具备了研发自己产品的内外部条件。

软控股份近年来不断加大研发投入，成立了专门的研发机构，按照基础研究和应用研究两个层面对橡胶机械产品进行研发。从力学原理、光学原理等基本理论的学习，到称量技术、输送技术、裁断技术、纠偏技术、工业识别技术等与橡机紧密相关的应用技术进行研究开发，力求掌握最深层的、最核心的技术。具体到产品层面，我们通过对市场需求的分析，对竞争态势的分析，尤其是对轮胎技术发展趋势的分析，制定技术创新点和产品开发规划，使产品研发进入到科学管理的轨道。需要重点强调的是，对轮胎技术发展趋势的分析，是指导产品研发的一个重要输入。

通过产品规划和研发的实施，我们的产品就有了清晰的发展路径，这条路径是基于市场需求的，基于行业发展需要的，更重要的是基于行业未来发展需要的。这样就避免了永远跟随国外同行的境地。有核心竞争力的创新性的产品为提升市场竞争力提供了最重要的武器。

3.2质量提升：奠定品牌基石，着眼长远发展

质量是中国产品永远绕不开的一个话题，近十几年来，在很多人的心目中，中国制造背上了质量低劣的恶名。冰冻三尺非一日之寒，我们以前这种粗放式的、急功近利式的发展现在让我们尝到了苦果。现在，我们谈中国橡胶机械走向国际化道路，质量是我们必须直面和解决的问题。软控股份在做战略规划的时候，提炼出了我们实现战略目标的十个关键条件，第一个就是质量。相信这应该是绝大多数中国企业的共识。

影响质量的因素多种多样，每个人都有自己的理解和结论。这里不做过多的详细讨论。只强调几个方面：1)质量是管理问题；2)质量是意识问题；3)质量是文化问题。质量需要一套完整的先进的体系来保障，保证我们原材料的质量，保证我们每一个加工部件的质量，保证每一个装配部件的质量，质量管理部门需要建立相应的管理规范和体系。但这远不是问题的全部，质量很大程度上取决于软实力，需要每个环节的每一个人具有质量意识，不光完成看得见的指标，更要把无法量化、无法评价的指标作为自己工作的重要标准，尽全力去满足。这种意识越深入，具有这种意识的人越多，就越能形成良好的质量文化，每人为自己的工作负责，为下一道工序负责，为产品负责，为客户负责。有了这种浓郁的质量氛围，我们产品的高品质就一定能实现。我们不缺少做高品质产品的能力，我们缺少的是对质量的敬畏。此外，在目前中国的大环境下，要做好质量，需要一定的成本付出，无论是原材料成本、管理成本还是人才的成本，作为企业管理者，要做好付出的准备。这种付出一定会有好的回报。质量是品牌的基石，是长远发展的基础。

3.3管理提升：快速响应客户需求的、先进的管理模式

要交付给客户好的产品，更要交付给客户好的体验。这是所有客户，尤其是国外高端客户的诉求。客户希望我们的产品满足技术协议的要求，希望我们的产品按时交付，希望我们在交付的过程中沟通顺畅，及时响应。这些诉求要转化为我们内部的工作内容，转化为我们管理工作的目标。这种转化并不容易，需要流程的支撑，需要机制的配套。软控股份在近几年的业务开展过程中，也确实遇到了这样的问题。为了做好一个高端客户的重点项目，公司几乎倾尽了所有优秀资源，主要负责人亲自挂帅。最后，项目勉强做完了，但也对公司整体运营及其他项目造成了极大的冲击。传统的职能管理体制使得各部门有自己的目标和考虑，往往追求自己部门利益的最大化，而不能把客户的利益放在首位。软控股份最近也在探索以项目为维度的管理模式，公司的运营工作以项目为主线，按照项目经理负责制，调度公司最合适的资源。各环节具有统一的指挥棒，具有清晰的客户导向，有了问题不是领导说了算，而是项目说了算，一切以客户的需求和满意为衡量标准。当然，这种模式需要相应的流程支撑，需要绩效机制的配套。公司需要做大量的基础管理工作来满足这一模式的实施。但方向是明确的，项目管理机制就是要以客户需求为出发点，以及时、准确地响应客户诉求为目标，保证项目的顺利交付，并在过程中不断刷新客户评价，提升客户满意度。

项目管理是公司内部管理的一个方面，我们要想匹配国际高端客户的需求，需要在企业管理的各个方面不断优化，利用先进的管理理念和工具，提升运营效率，满足客户需求。在这方面，行业外的一些企业给我们树立了榜样，我们需要不断的学习与提升。

3.4先进的市场营销体系：研究及匹配客户需求，连接市场需求与公司运营

市场是公司的龙头。企业要想走向国际市场，打头阵的当然是市场销售人员。我们的市场人员必须保持对客户的密切接触，了解客户需求，培养市场嗅觉。前面提到过，全球不同区域客户有各自的特点，我们必须对他们的技术特点、产品关注点、贸易习惯等做全方位的了解和研究，并基于这种研究指导公司内部进行需求的匹配，市场活动是公司经营的指挥棒。因此，拥有一支强大的市场队伍就显得尤为重要。软控股份按照轮胎客户分布特点，分为了大中华、亚太、南亚、欧洲、美洲五个销售大区。每个大区都布置了当地的销售人员，他们负责客户关系的建立与维护，及时发现商机，并进行持续跟踪。为客户提供方便快捷的沟通渠道。一支训练有素、反映迅速、以客户为导向的销售团队是市场开拓的重要利器。

市场工作不限于日常销售工作，营销体系建设、品牌推广、市场管理等各方面都是提升市场工作的重要方面。软控股份近年在商机管理、CRM系统、LTO流程等方面做了一些基础工作，确保市场信息的内部快速共享，以及所有商机的挖掘与把握。其根本目的就是为了体现市场的龙头价值，增强市场端的战斗力。

3.5全球服务体系：解决客户后顾之忧

记得一位同行说过，国外企业不愿意购买中国设备，其中一半的原因是没有售后服务。这个数字没有经过验证，但相信各位应该会有或多或少的感觉。是否有本地化的服务保障，是很多客户下决心购买中国设备的最后一个考虑因素。尤其在目前中国橡机产品质量还不过硬的情况下，有效的售后服务就显得尤为重要。

中国橡机企业要做好服务，我认为要分为以下几个方面：首先，要实现服务的当地化。服务的一个重要标准就是快速。只有实现服务的当地化，才可能满足客户快速服务的要求。服务本地化有语言上的沟通便利，没有时差问题，没有签证问题，一般情况下可以实现24小时反馈，48小时抵达现场，这将在客户出现紧急停机时给予最及时的现场支援，给客户极大的安全感。其次，服务要实现定制化。不同的客户内部管理方式不一样，管理水平也有差别。有的客户看重及时的问题解答和响应，有的客户看重备件的及时供应，有的客户看重对设备的使用和维护的培训。我们要根据客户的具体需求特点，制定专门的服务方案，总的原则就是给予客户服务保障，在最需要的时候提供最合适的服务。

3.6全球资源整合：合作、收购、融合、吸收

要做全球的事，就需要利用全球的资源。西方同行几十年的发展经验和积淀，拿来为我所用，可以更快速地实现跨越式发展，是一条成功的捷径，具体操作方式可分为合作、合资、并购等几类。不论哪种方式，我们进行全球资源整合的主要出发点包括技术、产品、品牌影响力、销售网络、人才等几个方面。如某公司具有某项核心技术，我们自己研发可能需要较长的时间，难度较大，或者受专利限制不能研发；如该公司具备某项优势产品，而该产品又是我们战略规划的一部分，可以填补我们产品的空缺；或者该公司在其领域内或某个设备上具有有国际影响力的品牌，我们合作后可以拥有该品牌且为我们主品牌增值；如果该公司与我们的目标客户具有稳定的客户关系；如果该公司拥有国际视野的高端人才；如果一个企业具备了上述的一个或多个特征，我们就可以考虑与他们的合作，为我们自己的发展实现借力。当然，一个重要前提是要与我们自己的战略规划相契合。

不论是合作、合资还是并购，资源的拥有只是第一步，如何把资源进行有效整合，变成发展的合力，进而增强我们的核心竞争力，才是我们后续的工作重点。这需要制定长远的工作规划，需要专业的团队，需要互相尊重与理解，更需要耐心和相互妥协。

3.7软实力的匹配：语言、文化

作为一个中国本土发展起来的企业，在刚开始走出国门时，多少会有些水土不服的感觉。这种感觉很大程度上来自于语言和文化的差异。我们要更好的为国际客户服务，必须熟练的了解和运用他们的语言和文化。这种软实力的匹配是看得见的产品性能指标之外的另一个重要的条件，看不见摸不着，但又非常重要。试想，如果你的客户感觉到很难和我们沟通，他说的话我们不能理解，我们表达的不是他们感兴趣的，他们如何对我们产生信任，如何建立客户关系，这一切不存在的话，购买我们的产品就不存在基础了。

这种软实力的匹配并不容易，因为企业的成长环境不同，很多文化、意识层面的东西是很难改变的。我们需要做的是培养一批这样的人才，给他们培训，给他们实践的机会，让他们成长，使他们成为能够与国际市场接轨的第一批人。然而，这还不是事情的全部。等到哪一天，我们的国外客户占到了更大的比例，我们的海外公司更具规模，成长为一个真正的国际化企业。那这种软实力的要求就不是一部分人的事，需要对公司绝大部分人的要求。或者说，我们需要创造开放和多元化的文化氛围。这种氛围的形成，不是自然而然形成的，我们需要有计划地从文化、人力、管理等各方面进行规划与推动。企业有了这种软实力，就能和国际客户在一个频道上交流，客户就很容易理解和接纳我们的企业，我们走向国际的目标才能实现。

4、倡议及展望

上面谈了软控股份对橡机企业走向国际化的途径的理解，这些都是“术”，是我们的工具和方法，还有一些需要对我们自身的约束和要求，我们需要在一些“道”的层面达成共识。在此，真诚地倡议及呼吁国内橡机同行：

（一）注重商业诚信。对外交流时说到做到，严格遵守合同和技术协议，兑现对客户和合作伙伴的每一个书面和口头的承诺。保守商业秘密，不透露客户和同行的机密信息。遇到纠纷时，不以己方利益和短期利益为出发点。

（二）注重知识产权。一方面尊重专利和知识产权，不存在侥幸心理，不侵犯他人专利。另一方面重视专利申请工作，用专利保护自己的研发成果。

（三）不搞恶性竞争。在目前行业形势不好的情况下，我们需要理性看待市场，理性对待订单，不能因为一时之利，搞恶性竞争、搞价格战。尤其是在海外项目上，这种不理性的竞争方式最终损害的是中国橡机企业整体的形象和利益。

（四）积极合作。中国的橡机企业数量非常多，也都有不同的发展特点，在技术、产品、客户群体上都有很强的互补性，很多项目我们可以进行合作。我们同行需要的不是对抗而是合作，我们既是竞争对手又是合作伙伴。对立两败俱伤，合作才能共赢。软控股份首先做出承诺，我们没有能力也没有愿望要搞一家独大，我们希望和各位同行进行积极的、开放的合作，共同把我们的事业做大。